Taux de transformation du devis : quelles solutions de paiement pour les artisans ?

L’évolution des pratiques de consommation a une incidence sur les modes de paiement. Absolument tous les secteurs d’activité sont frappés par ces changements irrépressibles, et aussi toutes les tailles d’entreprise (notamment les TPE et PME). Pour l’année 2022 en France seulement, le chiffre d’affaires global du e-commerce (produits et services confondus) a atteint la somme record de 146,9 milliards d’euros – ce qui représente une hausse de 13,8% sur un an ! Dans cette configuration des choses, le secteur du bâtiment et de l’artisanat a une carte à jouer. Cofidis vous explique comment mettre en place de nouvelles solutions de paiement pour vos différents canaux de vente, comme professionnel du bâtiment ou artisan.

Le taux de transformation en quelques mots

Le taux de transformation (ou taux de conversion) désigne tout simplement le ratio entre le nombre de visiteurs ayant effectué une action particulière (comme un acte d’achat), par rapport au nombre de visiteurs totaux. Pour les commerçants, les artisans et les professionnels du bâtiment, cet indicateur clé est essentiel pour établir une stratégie marketing viable et durable – tout comme d’autres indicateurs voisins : le panier moyen, le taux de rétention, le coût d’acquisition.

Comme vous pouvez vous en douter, le taux de conversion peut fortement varier selon les secteurs, et en fonction du comportement d’achat des clients. Il peut également varier d’un site à l’autre de votre activité. Raison de plus pour surveiller régulièrement votre taux de conversion et d’en évaluer la pertinence face à vos propres objectifs commerciaux. En effet, le taux de conversion doit être adapté à votre contexte d’activité ainsi qu’à vos spécificités, avec le souci d’une amélioration continue de vos services.

Taux de conversion et secteur du bâtiment : cas particulier

Comme tous les autres secteurs d’activité, le secteur du BTP et de l’artisanat doit lui aussi chercher des leviers de croissance afin de pérenniser et développer son chiffre d’affaires. Pour cela, l’augmentation du nombre de prospects potentiels ne peut constituer une stratégie viable sur le long terme : il faut également réussir à « transformer » ces visiteurs en clients, et signer un maximum de devis dans la foulée.

On considère que le taux de conversion dans le secteur du bâtiment est inférieur à 30% : un résultat très faible, au regard des coûts engendrés par l’établissement d’un devis, sans compter tous les impératifs annexes (rédaction, négociation, rendez-vous non honorés, etc.). Toutefois, des conseils avisés existent pour vous permettre de transformer positivement un taux de conversion faible.

Comment améliorer le taux de conversion dans le BTP : les conseils

Pour parvenir à laisser les visiteurs de votre site B2B ou B2C prendre contact avec vous, il est important de commencer déjà par capter leur attention. N’oubliez pas : votre objectif prioritaire est de « qualifier » le trafic, c’est-à-dire de vous adresser à des personnes individuelles intéressantes, et susceptibles d’être intéressées par vos produits et services. Voici quelques conseils pour vous aider à rendre vos actions plus performantes à chaque instant :

Mieux connaître les besoins du marché et des clients potentiels

Pour vendre des produits, des prestations à vos futurs clients, vous avez besoin de mieux connaître les besoins du marché. Pour cela, l’écoute est indispensable, notamment depuis votre activité digitale et vos différents supports de communication numérique. Faites en sorte d’être joignable et accessible facilement, et assurez-vous de répondre aux questions le plus rapidement possible.

Si, au travers de cette démarche stratégique, vous constatez des freins ou des objections, apprenez à en faire une force exploitable. Demandez quels sont les points à améliorer, tant en termes de qualité des matériaux ou de prix. En effectuant un tel travail, vous anticipez davantage les craintes et vous rassurez le public.

Se distinguer de la concurrence

Le secteur du BTP est soumis à une rude concurrence, pouvant compliquer le choix et la prise de décision de vos prospects. C’est pour cela qu’il est impératif d’apprendre à vous distinguer, en affichant par exemple plusieurs de vos atouts :

• Votre savoir-faire, et votre implantation dans le domaine du BTP en nombre d’années ;
• La qualité des matériaux employés, la promotion des marques et les certifications ;
• La qualité de vos prestations, en insistant bien sur les témoignages recueillis auprès de la clientèle ;
• Les prix pratiqués.

Développer son positionnement en ligne

En tant qu’acteur majeur du secteur du BTP, vous comprenez l’importance d’avoir une activité en ligne et de rendre cette dernière performante au service de votre réputation. Pour développer votre entreprise, vous n’avez pas d’autre choix que de travailler votre communication numérique, de manière ciblée. Pour y parvenir :

• Pensez à mettre à jour régulièrement votre activité en ligne et vos réseaux sociaux : l’optimisation du référencement naturel (ou SEO) vous aidera à optimiser votre positionnement par rapport aux requêtes exprimées par vos clients potentiels sur les moteurs de recherche. Une meilleure visibilité, auprès d’une communauté qualifiée, vous aider à augmenter votre taux de transformation de manière considérable ;
• Pensez à travailler votre « profil entreprise », en choisissant de préférence un partenaire spécialisé pour vous accompagner dans la validation et la diffusion des réactions de vos clients. Pour une entreprise œuvrant dans le BTP, un profil entreprise ou une fiche d’établissement (comme on peut en voir sur Google) est un outil crucial pour augmenter le trafic et surtout, qualifier vos contacts.

Suivre les évolutions de votre taux de transformation

Une fois votre stratégie numérique mise en place (positionnement, promotion, mise en valeur de vos produits et services), vous devez impérativement suivre l’évolution de vos indicateurs en lien avec vos actions commerciales. Imaginons :  vous souhaitez passer de 15 à 20% de devis signés en 6 mois. Grâce au taux de transformation, vous pourrez ainsi rapidement identifier les actions performantes et les ajustements nécessaires (mise à jour de votre site web, restructuration des équipes commerciales, etc.).

Mettre en place une solution de paiement fractionné

Pour augmenter le taux de conversion, vous avez également la possibilité de mettre en place une solution de paiement fractionné ou BNPL (By Now Pay Later). Cette pratique permet de payer son article ou ses services en 3 ou 4 fois (avec ou sans frais), permettant ainsi l’amélioration du parcours d’achat et la limitation de tout phénomène de friction avec le client.

Toutefois, la solution du paiement fractionné, même si elle demeure attractive dans bien des cas, peut contribuer à fragiliser le consommateur. Pour vous, travaillant dans le BTP, il est essentiel de pouvoir vous adjoindre les services d’un Prestataire de service de paiement (ou PSP) afin de limiter tous les risques.

Quelle structure contacter pour améliorer vos indicateurs clés ?

Une compagnie financière comme Cofidis, spécialisée dans le Smart Retail et le paiement différé, peut vous aider à ce stade. En passant par un organisme de crédit comme Cofidis, vous accédez à des solutions de paiement fractionné conçues pour

l’environnement mobile et l’expérience client numérique. Si vous disposez d’ores et déjà d’un site marchand, il vous suffit d’intégrer un module de type API à votre solution de paiement de base, en back-office.

L’avantage de ce procédé, c’est qu’il est compatible avec la majeure partie des CMS e-commerce disponibles sur le marché. Vous pouvez donc tout à fait envisager d’interfacer un module API avec les principaux prestataires comme Prestashop, Oxatis, Magento ou Wizishop (des partenaires marchands et techniques proposés par Cofidis). L’intégration peut se faire de manière directe à votre CMS, mais il est également possible de passer par un PSP partenaire du programme Cofidis. La liste des outils est, là encore, assez longue : Ingenico, Payplug, Computop, Monetico et bien d’autres encore.

Il existe également une ultime solution avantageuse pour les professionnels du BTP : passer par les services d’une Marketplace. Cette plateforme en ligne permet de mettre en relation des acheteurs et des vendeurs, leur permettant ainsi de négocier des offres et des transactions, tout à fait à la manière de la plus célèbre Marketplace au monde, Amazon. Voici quels peuvent être les avantages d’une Marketplace au service d’une entreprise du BTP (4) :

• La simplification du processus d’achat et de vente : en regroupant de nombreux vendeurs sur une seule et même plateforme, les acheteurs potentiels peuvent ainsi comparer les offres et accéder plus facilement à ce qu’ils recherchent. De votre côté, comme vendeur, vous bénéficiez d’une visibilité augmentée, et vous touchez un plus large public.
• La réduction des coûts : grâce au regroupement des acheteurs sur la Marketplace, cette dernière a la possibilité de réduire les coûts, et vous permet de réaliser d’importantes économies d’échelle, et de jouer sur des tarifs plus avantageux ;
• L’optimisation du temps : le regroupement des offres sur une même plateforme permet aux acheteurs potentiels de chercher et trouver plus rapidement. Quant aux entreprises du BTP, elles ont la possibilité de concevoir une authentique base de données de leurs meilleurs produits et services.

Cofidis est à l’heure actuelle un partenaire fiable dans le développement de votre croissance, comme professionnel du bâtiment et de l’artisanat. Commandez dès à présent un devis et commencez à étudier les possibilités qui s’offrent à vous pour transformer durablement votre taux de conversion, afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.