Comment augmenter le panier moyen des clients ?

La plupart des commerçants sont confrontés à la même préoccupation : comment augmenter leurs ventes et accroître leur chiffre d’affaires ? Pour réussir votre stratégie de développement sur le long terme comme retailers, vous avez besoin de surveiller un certain nombre d’indicateurs essentiels – comme le taux de conversion, mais aussi le panier moyen !

Ce dernier élément vous donne un excellent aperçu de la « santé » de votre activité digitale, et doit vous permettre d’identifier les points à améliorer pour encourager vos clients à dépenser plus. Découvrez les conseils des équipes de Cofidis, compagnie financière spécialisée dans le Smart retail et les solutions de financement fractionnées pour le e-commerce.

Le principe du panier moyen en quelques mots

Le panier moyen se présente comme un indicateur clé (ou KPI), tout commerçant se devant de connaître, notamment si vous êtes dépositaire d’une activité en ligne ou d’un site e-commerce. Il désigne ainsi le montant moyen que votre client est prêt à dépenser lors d’un achat en ligne. L’équation est simple : il vous suffit de diviser le montant total facturé par le nombre de transactions sur une période donnée.

Imaginons par exemple : vous souhaitiez connaître le panier moyen journalier, sur l’un de vos points de vente. Si vous réalisez un chiffre d’affaires de 15 000 euros grâce aux commandes effectuées par 375 clients sur cette même journée, alors votre panier moyen, sur ce point de vente particulier, sera de 15 000 / 375 = 40 euros. Vous avez donc tout intérêt à connaître cet indicateur KPI, de manière à mettre en œuvre une stratégie qui puisse fonctionner sur le long terme.

L’état de l’achat en ligne en France

L’heure est aujourd’hui au « mobile-commerce », c’est-à-dire à la consommation depuis un terminal mobile (tablette, smartphone, etc.). Les données les plus récentes recueillies par le FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), montrent que les achats en ligne se portent bien et sont même devenus habituels. On recense, par exemple, une moyenne de 54 achats en ligne par an et par acheteur, ce qui fait une valeur moyenne de panier de 65 euros. Au total, ce sont près de 42 millions de citoyens français qui prennent une part active à la consommation en ligne.

Comment réussir à augmenter les ventes ?

Comme spécialiste du retail, l’augmentation du panier moyen de vos clients doit être l’une de vos priorités. Ceci pour une raison très simple : il sera plus facile pour vous de mettre en œuvre une stratégie d’augmentation du panier moyen de vos clients, au lieu de vous lancer dans l’acquisition de nouveaux prospects. Mais alors, quels leviers mettre en œuvre pour augmenter cet indicateur ? Voici quelques pistes de réflexion pour vous :

Proposer des promotions

La réalisation d’opérations commerciales est un excellent moyen d’augmenter le panier moyen de vos clients. Il convient toutefois de respecter certaines règles. Par exemple, vous n’êtes pas autorisé à vendre à perte en dehors de la période des soldes.

Idéalement, les offres promotionnelles doivent être ciblées dans le temps, pour être réellement efficaces. De cette manière, vous suscitez chez le client un sentiment d’urgence.

Tester le cross-selling

Vous pouvez espérer augmenter le panier moyen de vos client grâce au « cross-selling » ou vente croisée. Cette technique marketing permet non seulement d’augmenter le panier moyen, mais apporte également une plus grande visibilité à des produits plus « marginaux » ou bénéficiant d’une exposition moindre. Dans une boutique physique, la vente croisée va consister à placer des produits complémentaires (comme des règles ou des crayons disposés au rayon bricolage, ou du cirage à proximité des chaussures, etc.).

Pour le e-commerce, le cross-selling a plusieurs avantages, outre l’augmentation du panier moyen :

• Il permet de mieux connaître le consommateur et ses habitudes d’achat. En effet, chaque vente complémentaire permet d’analyser le comportement de vos clients, ce qui permet par la suite d’affiner votre stratégie (recommandations personnalisées, etc.) ;
• Il permet de fidéliser la clientèle, en anticipant ses besoins et en lui suggérant des produits et services adaptés. Le consommateur n’a donc plus besoin d’effectuer de recherches supplémentaires s’il souhaite compléter son achat ;
• Il permet de se distinguer de la concurrence, notamment sur Internet où celle-ci est très souvent à portée de clic.

Quels outils au service des retailers ?

Nous l’avons vu : le panier moyen exprime donc un montant dépensé par chacun de vos clients, lors de sa visite dans votre boutique physique ou online. Toutefois, pour augmenter vos ventes et limiter au maximum le phénomène « d’abandon de panier », vous avez besoin d’obtenir une réflexion stratégique plus large. Un service qui peut vous être rendu par une compagnie financière, comme Cofidis, spécialisée dans le Smart retail et le parcours client.

Cofidis a mis en place depuis de nombreuses années le paiement fractionné, qui est un véritable argument de vente dans la perspective d’un avantage concurrentiel. Grâce à l’existence d’une telle offre au moment de la validation d’achat, le consommateur aura davantage tendance à augmenter son panier moyen, et donc favoriser d’autres indicateurs KPI de première importance : le taux de conversion par exemple.

Le fonctionnement du paiement fractionné

Lors d’un achat, le consommateur a la possibilité de régler en une seule fois « au comptant », mais également en plusieurs fois selon les situations. L’outil stratégique mis en place par Cofidis pour les retailers favorise les facilités de paiement, permettant ainsi d’effectuer un règlement en 3, 5, 10 ou 20 fois par petites mensualités.

Cofidis Pay se présente donc sous la forme d’un crédit renouvelable, uniquement proposé aux clients disposant d’une carte bancaire en cours de validité. Cette solution de paiement échelonné est proposée aussi bien en magasin ou pour une boutique online.

Le principe est très simple :

• Votre client sélectionne l’offre de crédit qui correspond le mieux à sa demande et à sa situation : le paiement en 3xCB ou 4xCB ;
• Il est ensuite invité à renseigner quelques informations personnelles par le biais d’un formulaire en ligne, comme les coordonnées de sa carte bancaire ;
• Cofidis s’engage ensuite à donner une suite favorable de manière instantanée. Un courriel d’accord ainsi qu’un récapitulatif des montants et dates d’échéances sont envoyés rapidement au client.

Vous êtes marchand, et vous souhaitez accroître votre chiffre d’affaires mais aussi vos indicateurs clés comme le panier moyen ? Réfléchissez dès maintenant à la possibilité de proposer un paiement en 3 ou 4 fois par carte bancaire à vos clients.