Social Selling : les réseaux sociaux au service de la performance commerciale

Avec plus d’1,5 milliards d’utilisateurs, les réseaux sociaux sont un gigantesque marché mais aussi des outils de prospection pour les entreprises. Des plateformes qu’elles ont investies notamment à travers le « Social Selling », une stratégie qui consiste à trouver des clients et vendre grâce à ce nouveau média. Focus sur une pratique en plein essor.

L’art du « Social Selling »

Rien n’échappe à la révolution numérique. Pas même le métier de commercial. Avec l’explosion des réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Snapchat, Instagram ou encore Periscope, les comportements des consommateurs ont évolué. Aujourd’hui, avant même d’être en contact avec un commercial, tout acheteur potentiel s’est informé sur le produit qui l’intéresse et dans 60% des cas, il a déjà fait son choix. Le vendeur n’est donc plus celui qui maîtrise le cycle d’achat. Pour reprendre la main, le « Social Selling » ou l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes, est devenu le nouveau sésame pour les commerciaux. Selon une étude récente réalisée par LinkedIn les prospects sont 5 fois plus susceptibles de contacter un commercial qu’on leur a présenté via les réseaux sociaux que via un mail ou un appel téléphonique. Une technique de vente qui bouscule les stratégies marketing et commerciales des entreprises. Pour autant, utiliser les réseaux sociaux afin de récupérer des informations sur les leads, les engager et tenter de les transformer en clients reste un exercice subtil.

Un échange constructif avec ses communautés

Si le « Social Selling » offre une réelle opportunité d’accroître son chiffre d’affaires, encore faut-il respecter certaines règles pour qu’il soit efficace. Tout d’abord, il ne s’agit pas de diffuser des offres commerciales à tout va mais de séduire le client en rendant attractif le discours de la marque et en lui proposant du contenu adapté à ses envies. Ensuite, pour ce passage à la vente 3.0, les commerciaux doivent être à l’écoute de leur secteur et des besoins de leur prospect afin d’être capable d’interpréter chaque demande et chaque déclencheur d’achat. Le vendeur doit se présenter comme un expert dans son activité et se construire une crédibilité forte au sein de ses communautés. Et plus ses contenus seront personnalisés selon sa cible, plus ils seront impactant. Peu à peu, en replaçant l’humain au cœur de la vente grâce à une relation de confiance et une bonne gestion de la relation client, une ère de dialogue va s’installer avec ses prospects et ses clients. Et déclenchera à terme un certain nombre de ventes.

Des commerciaux formés au « Social Selling »

Pour transformer la force de vente en une force de frappe digitale, il faut mettre en place une vraie formation. Le commercial va devoir s’adapter à ce nouveau média que sont les réseaux sociaux et comprendre ses codes pour répondre aux attentes des utilisateurs. En l’associant à la stratégie de contenu, en lui expliquant les choix de tel ou tel sujet et en lui offrant la possibilité de rédiger éventuellement ses propres articles, le vendeur aura toutes les clefs pour animer son nouveau territoire de prospection. Et pour fédérer les équipes autour du « Social Selling », des conférences, des ateliers peuvent aussi compléter leur apprentissage. C’est donc tout un travail de sensibilisation mais aussi d’accompagnement qu’il faut développer auprès des forces de ventes pour qu’elles adoptent cette nouvelle stratégie de marketing digital et relationnel.

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